Проактивные продажи предполагают, что менеджеры компании осуществляют самостоятельный поиск клиентов. Давайте разберём способы и места поиска клиентов.
Электронные справочники и Интернет
Электронные справочники дают достаточно полную и актуальную базу данных клиентов в сфере B2B для последующего анализа и использования. Часть компаний может быть уже знакома менеджеру. Информацию по остальным компаниям можно будет найти в Интернете – во-первых, на официальных сайтах этих компаний, если они работают, во-вторых, собрав упоминания о компании в прессе за последние год-два.
Электронные базы данных на CD
Сейчас электронные базы данных продаются на всех радиорынках. Информации они содержат много, но достоверность информации сильно страдает. Прежде чем пользоваться такой базой данных необходимо её «почистить» - т.е. прозвонить каждый телефон и перепроверить информацию.
Отраслевые выставки
Выставки помогают не только собрать информацию о потенциальных клиентах, но и предварительно переговорить с представителем компании, узнать более детальную информацию по интересующим нас вопросам, обменяться визитками и получить официальный повод связаться с компанией в дальнейшем.
Собственные клиенты
Партнеры и конкуренты наших действующих клиентов могут являться нашими потенциальными клиентами. С этой точки зрения информацию от собственных клиентов надо собирать постоянно. Это и внимание к заботам клиента, и информация для дальнейшего развития клиентской базы. Кроме того, наши действующие клиенты могут порекомендовать нас своим партнерам, а это уже будет не «холодный» визит и встретят нас более приветливо.
Обучающие отраслевые семинары
Посещение таких семинаров дает эффект, аналогичный выставочному, с той разницей, что контингент сотрудников на семинарах может отличаться от сотрудников, работающих на выставке. И это дает дополнительный интерес к их посещению. Более тесный контакт удается установить, если посещение таких семинаров сопряжено с выступлением менеджера нашей компании. Только тема выступления должна содержать не только рекламу собственного товара – этим уже никого не удивишь – а что-то обучающее полезное или как минимум интересное для участников.
Собственные учебные классы для специалистов отраслевых компаний
Разработка и регулярное проведение собственных обучающих семинаров дает не только постоянный приток информации о потенциальных клиентах, но и возможность устанавливать тесные взаимоотношения с сотрудниками этих фирм. Что особенно ценно, эти отношения строятся уже с определенным кредитом доверия к менеджеру компании, поскольку менеджер воспринимается обучающимися как консультант-специалист.
Административный и VIP ресурс
Знакомство и поддержание отношений с администрацией и VIP отрасли позволяет не только получить информацию о выходящих на рынок и закрытых фирмах, но и рекомендацию на высоком уровне. Правда рекомендация, скорее всего, обойдется дорого, но это нередко может быть оправдано результатом.
