Мы с теми, кто не стоит на месте!
Москва,
ул.Вавилова 69/75 офис 709

Говоря о подготовке к переговорам, надо учитывать этапность переговоров и степень нашей вовлеченности в задачи клиента и знание нами его потребностей, которая  возрастает с каждой новой встречей. Если мы разделим весь переговорный  период на смысловые этапы, то получим следующую картину:

Есть вопросы?
позвоните по +7 (499) 681-18-81

Этап I: Знакомство и обмен информацией

Этап II: Презентация коммерческого предложения

Этап III:

РЕАЛИЗАЦИЯ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ 

Очевидно, что для каждого смыслового этапа может понадобиться не одна встреча, равно как и одна встреча может включать в себя несколько этапов. Зная специфику своего бизнеса, мы будем готовиться либо к одному, либо сразу к нескольким смысловым этапам. Для удобства сам процесс подготовки можно разделить на техническую и содержательную составляющие.

 

Знакомство и обмен информацией

Презентация коммерческого предложения

Согласование деталей и дальнейшего взаимодействия

Техническая подготовка

1.  бор необходимой информации о клиенте
2.  Телефонный звонок и договоренность о встрече
3.  Определение числа и позиций сотрудников на
  предстоящий визит
4.  Подготовка собственного внешнего вида на встрече
5.  Подготовка необходимых материалов/ документов,   которые нужно взять на встречу

1. Сбор дополнительной информации под запрос клиента – при необходимости
2.  Оформление коммерческого предложения 
3.  Телефонный звонок клиенту за 1-2 дня до отправки/
  презентации коммерческого предложения – убедиться, что концептуальных  изменений не произошло
4. Предварительная отправка коммерческого предложения
  клиенту (по договоренности)
5. Определение числа и позиций сотрудников на
  предстоящий визит
6. Подготовка собственного внешнего вида на встрече
7. Подготовка необходимых материалов/ документов,
  которые нужно взять на встречу
8. Подтверждение встречи в день визита по телефону

1. Определение числа и позиций сотрудников на
  предстоящий визит
2.  Подготовка собственного внешнего вида на встрече
3.  Подготовка необходимых материалов/ документов,
  которые нужно взять на встречу (по запросу клиента)
4. Подтверждение встречи в день визита по телефону

Содержательная подготовка

1.   Анализ информации о клиенте и понимание, как её можно   использовать
2.  Определение  собственных интересов в связи с клиентом   и прогноз возможностей их реализации
3.  Постановка цели на встречу
4. Формулировка повода/ причины/ конкретного
  предложения  для обращения к клиенту
5. Подготовка алгоритма/ тактики встречи
6. Прогноз типовых возражений
7.  Подготовка аргументов на типовые возражения

1.  Анализ информации, полученной на встрече и
  дополнительно собранной, и понимание, как её можно использовать в коммерческом предложении
2.  Окончательное определение собственных интересов и
  позиций
3.  Постановка цели на встречу
4.  Подготовка алгоритма/ тактики встречи
5.  Адаптация презентации коммерческого предложения под  интересы и позиции участников встречи
6. Прогноз типовых возражений
7. Подготовка аргументов на типовые возражения

1.  Прогноз и/или анализ тем для предстоящего
  согласования
2. Определение обственных полномочий
3.  Подготовка тактики работы с неоднозначными моментами

Наши тренеры:

Яндекс.Метрика