Мы с теми, кто не стоит на месте!
Москва,
ул.Вавилова 69/75 офис 709

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов для работы с партнерами. С его помощью Вы сможете заявить о себе, заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его к заключению сделки. Главная цель коммерческого предложения – побудить сделать звонок, обратиться в офис компании и начать сотрудничать. Оно представляет собой документ, который не просто сообщает о Ваших товарах или услугах и ценах на них, а демонстрирует возможности и преимущества Вашего бизнеса. Важно знать, как правильно составлять коммерческое предложение, уделить должное внимание его подготовке, качественному и грамотному оформлению, чтобы документ не отправился прямиком в урну или папку со спамом.

Холодное (базовое) КП

Этот вариант рассчитан на потенциальных клиентов, не подготовленных к покупке товара или заказу услуги. Такие предложения также называют базовыми, поскольку они ориентированы на максимально широкий круг бизнес-партнеров. Для отправки этих документов применяется массовая рассылка, поэтому ни о какой персонализации речь не идет. Так как клиент не ожидает от Вас писем, для холодной рассылки существуют три критических момента:

Чтобы заинтересовать бизнес-партнера, используйте интересные заголовки и актуальные темы. Для Вас главное – изъясняться кратко. Документ должен содержать 2–3 страницы печатного текста и иметь четкую структуру, чтобы читатель мог сразу понять, в чем заключается предложение. Не делайте длинных лирических отступлений, переходите сразу к сути.

001_b7954dfa-c90b-4b19-9c7f-3bb63d69111d.jpg 

Преимущества и недостатки холодного КП

Плюсы:

Минусы:

Чтобы получить желаемый эффект от рассылки, Вам нужно иметь готовый таргет-лист (список адресатов, которых может заинтересовать предложение). Чем тщательнее Вы подойдете к его составлению, тем больше будет процент откликов.

Теплое КП

Такая рассылка направлена на подготовленного адресата, с которым Вы ранее обсуждали возможность совместного бизнес-проекта. Заказчик может сам запросить документ, либо Вы можете наладить контакт через менеджера. Практика показывает, что такой вариант гораздо эффективнее и приносит больше откликов. Главный его плюс – клиент ждет Вашего письма, значит, этап получения успешно пройден. При составлении текста постарайтесь обратиться к собеседнику лично, учитывайте его потребности и интересы его бизнеса. Допустимо начать текст с таких фраз: «По Вашей просьбе направляю…» и т. д. Кроме того, в коммерческом предложении или предложении сотрудничества нужно подробно раскрыть суть сделки. Оптимальный объем – 10–15 страниц, желательно использовать иллюстрации или слайды. Здесь должна содержаться полная информация, которая нужна клиенту для принятия решения: цены, ассортимент, условия сотрудничества, сроки и т. д.

Зачем вообще нужно КП

При создании коммерческого предложения стоит опираться на имеющуюся бизнес-стратегию. Эксперты отмечают, что для принятия положительного решения клиенту нужно сделать несколько шагов, среди них:

Как видите, именно коммерческое предложение способно стать первым шагом на пути к бизнес-сотрудничеству. Стоит помнить, что компред составляют не потому, что «так положено» или «у всех есть», а для решения конкретных задач: для поиска новых клиентов, расширения доли рынка, увеличения прибыли. Вы должны четко осознавать, что бизнес-предложение – это один из многих маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели.

002_a85ff20d-8a31-46d5-ad9d-18ab0beeccda.jpg  

Обязательные элементы КП

Чтобы клиент легко ориентировался в тексте и мог сразу оценить перспективы сотрудничества с Вами, включите в документ несколько обязательных пунктов.

Что такое оффер

В коммерческом предложении или предложении услуг можно выделить главную часть – оффер. Это ключевой элемент Вашего компреда, который должен настолько заинтересовать будущего клиента или партнера по бизнесу, чтобы тот дочитал документ до конца. Оффер объясняет суть предложения и его ценность, поэтому чем он сильнее и убедительнее, тем выше шансы заключить выгодное соглашение. Прежде всего владельца предприятия интересует прибыль, поэтому предоставьте конкретные цифры, которые выступят решающим аргументом. Ваше предложение, независимо от специфики бизнеса, должно быть ненавязчивым, простым и привлекательным. Объясните, почему покупатель получит выгоду, приведите убедительные доказательства. В этом разделе Вы можете указать дополнительные скидки, подарки, специальные цены, которые усиливают выгоду.

003_5a870f1e-622d-4638-9298-3e5e9e40e93c.jpg  

Советы по оформлению КП

Недостаточно знать, как написать коммерческое предложение правильно, нужно его презентабельно оформить. Не стоит упоминать, что документ должен быть написан грамотно, не содержать речевых и орфографических ошибок. Не используйте сложные конструкции, изъясняйтесь на языке заказчика. Избегайте научных терминов, технических нюансов. Не существует строгого образца оформления, поэтому ориентируйтесь на свой вкус. По возможности воспользуйтесь услугами профессионального дизайнера. Наглядная, четко структурированная информация воспринимается проще. Здесь Вам на помощь придут не только фотографии товара, но и инфографика, схемы, графики, таблицы. Используйте больше подзаголовков, делите текст на абзацы и параграфы. Важные моменты можно выделить жирным шрифтом или контрастным цветом.

Как убедить клиента

Сосредоточьтесь на проблемах и потребностях покупателя и предложите реальный путь решения с помощью Вашего товара. Текст, который восхваляет компанию, но ничего не предлагает, нельзя назвать коммерческим предложением. Человек, занятый своим бизнесом, не расположен тратить время на знакомство с Вашими успехами. Заинтересовать его может только конкретная выгодная сделка, условия которой четко сформулированы. Пусть клиент станет главным героем Вашего текста, чаще употребляйте «Вы», «Ваш» и реже говорите «мы». Так Вы заинтересуете читателя и сконцентрируетесь на его интересах.

004_15931ea0-31c6-4826-b89f-87c1aa4a4e22.jpg  

Доверие

Доверие – важный фактор, способный повлиять на принятие решения. Выстраивайте общение с потенциальными клиентами максимально открыто и прозрачно. Чтобы завоевать их расположение, приведите конкретные цифры, подтверждающие стабильность и надежность Вашего бизнеса. Когда речь идет о будущей прибыли, несколько чисел станут убедительнее многих слов. Подчеркните опыт работы и расскажите об успешных проектах. Сообщите о территориальном охвате бренда, расскажите о том, что Вам доверяют постоянные клиенты. Описание преимуществ компании должно быть кратким и убедительным, не нужно утомлять читателя списком всех заслуг, достаточно перечислить главные. Весомым аргументом станут положительные отзывы партнеров, особенно авторитетных и известных. Можно кратко изложить собственную историю успеха.

005_4c4aa499-e237-498d-9ba8-b15da52e7437.jpg  

Как завершить КП

Введение и заключение – самые сложные для написания части текста, но именно они способны убедить читателя и разрешить его сомнения. В завершение приведите новости компании, представьте новинки ассортимента, усовершенствованные модели. Здесь же можно расположить каталог продукции, прайс-лист, условия предоставления скидок. В самом конце КП должны содержаться такие фразы, как «Позвоните по телефону…», «Ждем Ваших вопросов…», «Зайдите на сайт…» и т. д. Такой призыв побуждает читателя совершить действие и выйти на контакт с представителями Вашей фирмы. После живого диалога клиенту проще решиться на покупку.

Как написать КП, которое работает

Ниже Вы найдете образец грамотного КП, в котором учтены все эти нюансы.

Распространенные ошибки

Составлять КП приходится большинству компаний, и из раза в раз в них закрадываются одни и те же недочеты.

Какие фразы отпугнут клиента

Старайтесь ограничить количество отрицаний в тексте. Не рекомендуется использовать фразы: «Купите у нас…», «Предлагаем сотрудничество…», «Вас заинтересует наше предложение…» и подобные. Не используйте слабые глаголы, например «можете позвонить», вместо этого напишите «позвоните». Формулировка «Разрешите нам…» ставит Вас в невыгодное положение, старайтесь, чтобы текст звучал уверенно. Не используйте фразы-шаблоны: «широкий спектр услуг», «богатый ассортимент», «гибкая система скидок».

006_b72e6a91-bfdf-43ae-abf1-91e93eb14d64.jpg  

5 принципов создания эффективного КП

1. Постановка цели. Обычно фирмы действуют так: составляется список товаров, и начинается поиск заинтересованного клиента. Разумнее сначала узнать потребности покупателя, найти потенциального потребителя продукции и направить ему адресное предложение, удовлетворяющее его запросам. Выделите время на изучение целевой аудитории и спроса.

2. Умеренность. Не раздувайте объем документа, пишите емко, четко, по существу. Меньше воды и рассуждений, только факты. Ничто не должно отвлекать читателя от главного – информации, которая мотивирует совершить покупку.

3. Убедительность. В главной части, оффере, содержится Ваше предложение. Акцентируйте внимание на этом разделе, подчеркните конкурентные преимущества (быстрая доставка, выгодные цены, дополнительное сервисное обслуживание, рассрочка, скидки и т. д.). Не забудьте сообщить о гарантийных обязательствах и престижности бренда. Расскажите о вариантах комплектации, о том, кому подходит продукция, чтобы покупатель захотел владеть товаром.

4. Цены. Важно объяснить клиенту принцип Вашего ценообразования. Расскажите, какие факторы влияют на стоимость товара, сравните цены с предложением конкурентов. Обоснуйте высокую стоимость ценностью для покупателя. Четко пропишите срок, в течение которого действуют приведенные цены.

5. Проверка. Перед отправкой проверьте, все ли части текста логично расположены, нет ли повторов или лишних фраз. Убедитесь, что документ легко читать. Найдите среди знакомых кого-то, кто близок к Вашей целевой аудитории, и попросите его оценить результат. Еще раз проверьте, достаточно ли текст убедителен.

Пример грамотного КП

Если Вы впервые задаетесь вопросом, как написать коммерческое предложение, образец поможет Вам наглядно представить будущий документ. В первую очередь в глаза бросается интригующий заголовок. Затем внимание переключается на лид – абзац, который обозначает главные задачи и побуждает прочитать текст. Далее приведены конкретные выгоды клиента, обоснованные цифрами, разъяснена схема работы. В конце текста содержится четкий призыв к действию. Вам необязательно использовать ту же структуру, что и в образце, ориентируйтесь на особенности своего продукта.

007_26c07e2c-fbaa-4def-9e40-a4680481009c.jpg  

Что дальше

Итак, Вы нашли подходящих бизнес-клиентов, написали свое предложение по всем правилам, тщательно проверили текст и внесли последние правки. Что делать дальше? Советуем составить единую базу данных будущих партнеров и уточнить их контакты. Сообщите, что собираетесь направить предложение. Можно спросить, когда Вам стоит перезвонить. Теперь нужно разослать письма всем адресатам и ждать откликов. Отмечайте, какую реакцию вызвало Ваше письмо, анализируйте, вносите коррективы. Находите собственный, нестандартный подход к общению с клиентами, и тогда Ваши КП будут иметь гарантированный отклик.


Наши тренеры:

Яндекс.Метрика